Nieuws

Ben je op zoek naar de goedkoopste beveiligingsorganisatie? Beveilig dan niet!

Afgelopen vrijdag 16 december 2011 nam Rob van Veen deel aan een inkooppanel op de managementdag van Securitas. Twee keer per jaar organiseert Securitas voor zijn voltallig management een dag waarbij thema’s worden besproken en tevreden en ontevreden klanten aan het woord komen. Dit als reflectie om tot betere dienstverlening te komen. In het tweede deel van de dag kwamen 5 experts aan het woord rondom inkoop vraagstukken die een bijdrage moeten leveren aan een betere aansluiting tussen Securitas en de behoefte van de klanten. In de zaal zaten 120 ervaren managers en salesmensen. Het voert te ver om een lijvig verslag van de dag te maken.

Centraal in de boodschap van Rob stond dat het al jaren lang een gebruik is om security in te willen kopen als een commodity (eenheidsworst waarin uren maal tarief de sleutel is i.p.v. het beoogde resultaat), waarbij de leveranciers massaal inschrijven als prijsvechter. Hiermee houden de opdrachtgevers en leveranciers elkaar gevangen in een negatieve spiraal van prijsvechten en uithollen van de kwaliteit. Deze stellingname leidde tot verhitte discussie met zijn collega panelleden die allen inkopers waren. De stellingname van Rob is tweeledig.

1.       Opdrachtgevers:bij het benaderen van beveiligingsvraagstukken vanuit prijsconcurrentie kan je beter geen contract afsluiten. In 9 van de 10 gevallen worden aanbestedingen beveiliging nog steeds gedaan met het voorschrijven/specificeren van de diensten die moeten worden ingevuld. Door één van de panelleden werd zelfs gesteld dat de security bedrijven niet mee mogen denken met het security beleid. Deze traditionele manier van benaderen brengt met zich mee dat uiteindelijk wordt geselecteerd op de laagste prijs. Zeker de drie grote landelijke bedrijven kunnen allemaal aan de gestelde kwaliteitseisen voldoen. Zeker op papier in een offerte traject. Eén ding is zeker bij een contract dat op deze manier is verkregen. Op het moment dat er een incident is zal de beveiliger niet doen wat je van hem of haar verwacht. Bij beveiligen heb je nooit een tweede kans en kan je dus net zo goed niet beveiligen.

2.       Leveranciers:als je als leverancier niet wordt benaderd als strategische partner die mag meedenken en mee adviseren in de benodigde oplossing, kan je niet de meerwaarde bieden die de opdrachtgever zoekt. Zorg dus dat je niet inschrijft als prijsvechter, maar kom met een beter doordacht en veelal goedkopere totaaloplossing. Dit zal bij aanvang wellicht moeilijk zijn om te verkopen, maar na praktijkervaringen zal het steeds eenvoudiger zijn om een totaaloplossing over de bühne te brengen. Dit is geen theoretisch praatje, maar door Promundo bij een aantal klanten bewezen. Een goed doordachte businesscase met een hogere graad van effectieve beveiliging tegen een lagere prijs. Ook de leverancier werd daar beter van aangezien hij niet alleen toegevoegde waarde mocht leveren, maar ook een nette marge draaide. Het volume omzet nam af, maar de marge was goed.

De paneldiscussie gaf nog veel meer inzichten prijs en leidde soms tot verhitte discussies. Over één ding was iedereen het echter eens. Beveiliging kan alleen meerwaarde bieden op het moment dat het niet langer meer wordt benaderd als een commodity.